Pracujete od nevidím do nevidím, ale přesto si nemůžete dovolit ani dovolenou nebo dalšího zaměstnance? Vrážíte do svého byznysu hromadu peněz za marketing a pořád nic? Pak to možná bude chtít poladit vaši cenotvorbu, aby to konečně cinklo.
Proč mít správně nastavenou cenu
Pokud začínáte podnikat nebo jste v cenotvorbě věční začátečníci, určitě je vám známá myšlenka: „Tak za kolik to mám teda dát?“
Nastavení ceny není přitom nic nahodilého a její správné určení vám může už na samém začátku napovědět, zda to má vůbec smysl. O cenu, která se opírá o fakta, se navíc můžete opřít i vy.
Práce s cenotvorbou vám zajistí nejen obživu a dovolenou, ale pomůže vám také rozvíjet váš byznys, umožní vám pracovat s produkty či službou, zajistí vám prostředky na marketing a umožní vám efektivně reagovat na aktuální situace jako výkyvy na trhu, dodavatelské změny apod.
Hlavní přínosy cenotvorby:
- Zvýšení zisku a větší finanční stabilita
- Snížení některých nákladů, např. na akvizici
- Vyšší kvalita služeb/produktů
- Zákazníci, kteří nakupují opakovaně
- Větší tržní podíl
K tomu navíc získáte:
- Podrobný přehled o svém byznysu (výdaje, cíle, slabé a silné stránky…)
- Přehled o konkurenci i zákaznících
- Potřebný volný čas, aby to s vámi neseklo
- Sebevědomí, protože se opřete o fakta, a ne o slepé nástřely
Cenotvorba není jen cena: Už samotné slovo „cenotvorba“ říká, že nejde jen o výsledek nějakého výpočtu, ale že je tvořena na základě různých faktorů. Cena tedy není jen číslo, je to odraz celého vašeho byznysu. A abyste byli v cenotvorbě úspěšní, měli byste ho znát jako svého nejlepšího kamaráda – pokud je pouze vaším známým, těžko určíte jeho skutečnou hodnotu.
Jak určit cenu a co ji ovlivňuje
K nastavení správné ceny potřebujete znát:
1. Výrobní/obchodní/provozní a osobní náklady
Vše, co do podnikání vložíte (materiál, služby, nájem, propagace, vybavení, palivo…) se vám musí také vrátit. Nezapomeňte i na své osobní náklady (bydlení, jídlo, dovolená, spoření, pojištění…) – pracujete přeci kvůli živobytí.
2. Nákupní ceny
Čím víc nakoupíte, tím máte u dodavatele výhodnější cenu i nižší DPH a můžete nabídnout lepší cenu a dopravu i svým zákazníkům. Prodejní cenu jednoduše určíte buď zdvojnásobením nákupní ceny, nebo obchodní přirážkou. Výši „nákupek“ hlídejte.
3. Cíle svého podnikání a kdo jste
Jste živnostník? Výrobce nebo prodejce? Čeho chcete dosáhnout (vyšší zisk/obrat/podíl na trhu/počet zákazníků…) a co si chcete udržet (prestiž, ceny…)?
4. Konkurenci a poptávku
Kdo je vaší konkurencí, jak se chová, jaké používá kanály? Co nabízí, jaké jsou její výhody a v čem jste lepší? Co od vás očekávají zákazníci a jak reagují na změny? Data můžete čerpat např. z interních statistik, veletrhů či srovnávačů zboží.
5. Faktory dané státem a aktuální situací na trhu
Otevřený trh ovlivňuje např. krize na Ukrajině, krach burzy apod.
Vyšší zisky jsou základem zlepšování, a naopak
Obecně platí, že lidé mnohem raději utratí peníze tam, kde získají něco navíc, ať už je to doprava zdarma, garance vrácení či rychlé výměny zboží nebo malý dáreček. Může to být ale i výhodnější cena s možností prodloužit záruku nebo nalepit ochrannou folii.
Další možností jsou speciální produkty, které u vás zákazníky udrží, například levné tiskárny, do kterých jsou potřeba speciální tonery.
Abyste ze svého byznysu dostali maximum, je potřeba s cenotvorbou pracovat neustále. Vědět, kdy je o vás největší zájem a kdy vaše popularita klesá, vám pomůže se snadněji přizpůsobit situaci a mít stabilnější zisky. Ty pak můžete využít k dalšímu zlepšování produktů a služeb.
Metody tvorby ceny kombinujte
- Cena podle hodnoty
Důležité je, jak zákazník vnímá značku/produkt.
- Cena podle poptávky
Chování zákazníka je důležitější než náklady. Vyšší poptávka vede k vyšší ceně.
- Cena podle konkurence
Chcete jít pod cenu, být průměrní, nebo vůdci trhu?
- Strategie vysoké ceny
Postavení je důležitější než produkt. Nabízíte lidem zážitek z nákupu, kvalitní produkt, špičkový servis…
- Ekonomická strategie
Seženete produkt co nejlevněji a levně ho prodáte. Kvalita je nižší, ale prodej masivní.
- Strategie dobré hodnoty
V případě, že vám nevadí více pracovat, abyste to, co děláte hodně dobře, nabídli za dobrou cenu.
- Penetrační strategie
Nabízíte totéž, ale za nízké ceny a pod svým brandem.
- Strategie sbírání smetany
Nový produkt nabídnete za vysokou cenu pro „cílovku“, která je ochotná za něj zaplatit. Poté cenu snížíte, čímž ho uděláte dostupnějším, a nabídnete další (např. novější model).
Cenová psychologie
Obecně platí, že u produktů fungují dobře lichá čísla, u služeb naopak sudá.
Vybrali byste si raději produkt za 3 000 Kč, nebo tentýž za 2 999 Kč? Ačkoliv věříme, že počítat umíte a koruna pro vás pravděpodobně nehraje roli, nejspíš byste sáhli po tom druhém s pocitem, že utratíte výrazně méně.
Přilákat, nebo naopak odlákat zákazníka mohou i barvy. Například modrá je stará dobrá klasika, oranžová už tak oblíbená není.
Praktická doporučení pro e‑shopaře od specialistu Vladimíra Trevisana:
Máte vysokou marži na produkty, které chcete prodávat, ale zboží je méně známé a nepopulární?Buď snížíte cenu a tím získáte klienty, které následně zobchodujete dalším prodejem, remarketingem. Nebo necháte vyšší cenu, podpoříte produkty jiným kanálem a vybudujete tak prémiové zboží.
Máte vysokou marži i populární zboží?Zvolíte agresivní strategii a dorovnáváte ceny. Nebo jdete za ziskem, spokojíte se s 5. pozicí a dále pracujete na brandu a zákaznickém servisu.
Máte nižší marži a populární produkty?Cenu můžete dorovnávat, být levnější/dražší jen kosmeticky než konkurence a přihodit benefity (lepší zákaznický servis apod).
Cenová strategie na míru
Jak vidíte, určením ceny to nekončí. Cenotvorba je neustálý proces podobně jako být v kontaktu s kamarády a řešit, co je nového.
Pokud nemáte čas se kamarádit, potřebujete se s cenotvorbou více seznámit, anebo zkrátka jste spíše kreativec než matematik, rádi se do toho pokecu s cenotvorbou zapojíme my.
Pomůžeme vám například sestavit cenovou strategii na míru, zautomatizovat ceny u produktů, anebo vás rovnou zaškolíme, abyste to zvládli sami.
Tak seberte kuráž a oslovte naše odborníky, kteří vás posunou k bohatší odměně za vaši práci.
Komentáře (0)